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眾所周知，“十二五”是我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要時(shí)期。按照發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期固定資產(chǎn)投資將下降，經(jīng)濟(jì)增速將減緩，這些都將對(duì)鋼材的需求產(chǎn)生制約。相對(duì)于已處高位并繼續(xù)保持增長(zhǎng)的鋼鐵產(chǎn)能來(lái)說(shuō)，我國(guó)鋼貿(mào)市場(chǎng)的供求關(guān)系將發(fā)生根本性的改變，即由供求基本平衡演變成為供過(guò)于求。
在供過(guò)于求的買方市場(chǎng)，鋼貿(mào)企業(yè)將面對(duì)兩大難題：其一，利潤(rùn)率大幅下降。由于鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)走入“高投入、高成本、低效益”的怪圈，已經(jīng)無(wú)法向下游鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)移太多的利潤(rùn)，對(duì)于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的鋼貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)，即將面臨銷售額不斷增加、利潤(rùn)不斷下滑，由暴利時(shí)代步入微利甚至“負(fù)利時(shí)代”。其二，生存空間被大幅壓縮。由于鋼廠直銷、直供比例大幅度提高，加上民營(yíng)鋼鐵企業(yè)靈活的現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，鋼貿(mào)企業(yè)的生存空間將不斷被蠶食。
面對(duì)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，鋼貿(mào)企業(yè)依靠現(xiàn)有的、單一的“賤買貴賣”營(yíng)銷模式已經(jīng)很難生存，必須以“買方市場(chǎng)”的需求為出發(fā)點(diǎn)，苦練內(nèi)功、加強(qiáng)聯(lián)合，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。
苦練內(nèi)功增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力
要改變現(xiàn)有的營(yíng)銷模式，首先要從企業(yè)內(nèi)部苦練內(nèi)功，在加強(qiáng)內(nèi)部管理、強(qiáng)化供應(yīng)鏈合作上下功夫。
提高管理水平是當(dāng)務(wù)之急
我國(guó)鋼貿(mào)企業(yè)中95%以上的是民營(yíng)企業(yè)，其中絕大多數(shù)是中小企業(yè)，大多是家族企業(yè)甚至夫妻店，起點(diǎn)低，管理落后。2011年9月份，中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)鋼鐵物流專委會(huì)聯(lián)合《現(xiàn)代物流報(bào)》對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示，企業(yè)內(nèi)部管理粗放，缺乏必要的服務(wù)規(guī)范和內(nèi)部管理規(guī)程，物流作業(yè)效率不高，且大多數(shù)企業(yè)都存在冒險(xiǎn)主義因素，這讓企業(yè)產(chǎn)生思維定式，不容易接受變化，創(chuàng)建新的盈利模式時(shí)，舊的管理結(jié)構(gòu)就成了最大的障礙。鋼貿(mào)企業(yè)要想突破自己，首先要提高自身的管理水平。
提高管理水平可從以下幾個(gè)方面著手：首先要加強(qiáng)內(nèi)部管理，完善管理制度，規(guī)范作業(yè)與服務(wù)流程。其次，制定合理的考核方案，提高員工的積極性和作業(yè)效率。第三，理順?biāo)袡?quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的關(guān)系，實(shí)行放權(quán)、授權(quán)、股權(quán)管理，大膽啟用具有創(chuàng)新意識(shí)的年輕人。
推進(jìn)物流配送與物流加工，走特色經(jīng)營(yíng)之路
近幾年來(lái)，鋼貿(mào)企業(yè)在物流加工方面做了不少嘗試，尤其是卷板開(kāi)平、棒材下料方面，都取得不錯(cuò)的效果，需要進(jìn)一步擴(kuò)展，讓物流加工繼續(xù)向生產(chǎn)領(lǐng)域滲透，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，分取生產(chǎn)領(lǐng)域的利潤(rùn)。此外，物流加工可提高材料利用率，利用資源節(jié)省獲取利潤(rùn)。同時(shí)，針對(duì)用戶需要進(jìn)行加工，易于實(shí)現(xiàn)差異化供應(yīng)，走出特色經(jīng)營(yíng)之路。
成為解決方案的提供者
只有讓合作伙伴掙錢，自己才能掙錢。鋼貿(mào)企業(yè)可利用自身熟悉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與客戶的交流與合作，積極參與企業(yè)需求方案的制定，甚至為企業(yè)擬訂和提供解決方案，讓用戶得到真正的實(shí)惠，這樣不僅加強(qiáng)了與客戶之間的合作關(guān)系，并可為鋼貿(mào)企業(yè)帶來(lái)不菲的銷售利潤(rùn)。
積極開(kāi)展貿(mào)易融資
這幾年，市場(chǎng)上逐步開(kāi)展的貿(mào)易融資既能彌補(bǔ)部分生產(chǎn)企業(yè)的資金短缺問(wèn)題，又能充分利用鋼貿(mào)企業(yè)多余的資金，雖然風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大，仍是一個(gè)可探索之路。
對(duì)于資金雄厚的鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇一些產(chǎn)品銷路好、資金困難的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在考察的基礎(chǔ)上，為企業(yè)墊付一部分采購(gòu)資金來(lái)增厚銷售利潤(rùn)。當(dāng)然，隨著業(yè)務(wù)的開(kāi)展，從企業(yè)考察、到融資擔(dān)保、再到利潤(rùn)分配各方面逐步規(guī)范化，提高合作的可操作性，這也是流通行業(yè)參與下游行業(yè)最直接的模式。對(duì)中小型鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，貿(mào)易融資風(fēng)險(xiǎn)非常大，所以在選擇對(duì)象時(shí)一定要多加小心，以免血本無(wú)歸。
減少環(huán)節(jié)，控制不合理費(fèi)用
控制供需之間不必要的費(fèi)用是提高銷售利潤(rùn)的最直接途徑。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，如果貨物不能直達(dá)就需要反復(fù)運(yùn)輸，甚至迂回運(yùn)輸，產(chǎn)生大量的運(yùn)輸費(fèi)用和裝卸費(fèi)用，使本來(lái)就少得可憐的利潤(rùn)蕩然無(wú)存，致使業(yè)務(wù)無(wú)法進(jìn)行。鋼貿(mào)商必須加強(qiáng)供需合作，建立一批穩(wěn)定的終端服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，形成供需之間的直達(dá)供應(yīng)，壓縮或減少不必要的物流費(fèi)用，使雙方受益。同時(shí)，直供還可以降低庫(kù)存，避免市場(chǎng)變動(dòng)帶來(lái)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。
此外，鋼貿(mào)企業(yè)在籌劃經(jīng)營(yíng)模式時(shí)，盡可能避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，充分發(fā)揮靈活經(jīng)營(yíng)和蓄水池等優(yōu)勢(shì)。如：避開(kāi)鋼廠易于實(shí)現(xiàn)直銷直供的品種，像生產(chǎn)汽車使用的冷板、家電使用的彩涂板、大型機(jī)械廠生產(chǎn)主機(jī)配件連續(xù)使用的規(guī)格固定的棒材等。選擇一些需求廣泛的普通材作為切入點(diǎn)，如建材。目前，我國(guó)固定資產(chǎn)投資繼續(xù)維持高速增長(zhǎng)，生產(chǎn)建設(shè)蒸蒸日上，大大小小的建設(shè)工地廣泛分布，鋼廠很難全部實(shí)現(xiàn)直供，這樣就會(huì)留出市場(chǎng)空間。
在壓力與機(jī)遇并存的多元化競(jìng)爭(zhēng)格局中，不僅要拼實(shí)力、還要拼服務(wù)、拼網(wǎng)絡(luò)、拼技巧。鋼貿(mào)企業(yè)要生存、發(fā)展，必須以提升自身管理水平為基礎(chǔ)，以不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式為手段，充分發(fā)揮鋼貿(mào)企業(yè)“蓄水池”和靈活經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，賦予“賤買貴賣”更多的內(nèi)涵。
加快兼并重組促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)
目前全國(guó)各類鋼鐵流通商超過(guò)20萬(wàn)家，年?duì)I業(yè)收入億元以上的法人企業(yè)不到5%，年?duì)I業(yè)收入500萬(wàn)元以下的法人企業(yè)占60%以上。年銷售能力達(dá)到1000萬(wàn)噸的企業(yè)只有四家，絕大多數(shù)企業(yè)鋼材銷售量在10萬(wàn)噸以下。而國(guó)內(nèi)鋼廠產(chǎn)量超過(guò)1000萬(wàn)噸的有9家，寶鋼和河北鋼鐵集團(tuán)均超過(guò)3000萬(wàn)噸，并且鋼廠仍在加速重組中。與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)相比，鋼鐵流通行業(yè)集中度非常低，在資源掌控、定價(jià)話語(yǔ)權(quán)上毫無(wú)優(yōu)勢(shì)。
為適應(yīng)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)重組以及買方市場(chǎng)的需要，鋼貿(mào)企業(yè)在苦練內(nèi)功的基礎(chǔ)上，還必須加快兼并重組步伐，加速產(chǎn)業(yè)鏈整合，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，朝著“企業(yè)大型化、經(jīng)營(yíng)多元化、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定化”的方向轉(zhuǎn)型，堅(jiān)持“做大是基礎(chǔ)，做強(qiáng)是關(guān)鍵、做優(yōu)是目標(biāo)”的戰(zhàn)略規(guī)劃，全力構(gòu)建集“銷售、信息、加工、金融、服務(wù)”于一體的一站式全方位服務(wù)，逐步形成“加工配送、倉(cāng)儲(chǔ)物流、電子商務(wù)、物流金融”等專業(yè)化服務(wù)能力和影響力的業(yè)務(wù)模式和盈利模式。
按區(qū)域重組集團(tuán)公司
鋼貿(mào)企業(yè)可以嘗試以區(qū)域?yàn)橹行�，組建大型集團(tuán)公司。在行政區(qū)域或經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)，或以大型企業(yè)為龍頭，或以商會(huì)為基礎(chǔ)，或以共同利益的多家公司為發(fā)起人，以共同利益為紐帶，探討多家公司共同入股或兼并的方式，探討組建集團(tuán)公司的可行性。成立集團(tuán)公司，其一，可以改變目前行業(yè)間無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面，在科學(xué)管理基礎(chǔ)上，開(kāi)展有序競(jìng)爭(zhēng)。其二，形成合力，增強(qiáng)與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)合作中的話語(yǔ)權(quán)。
實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域相互滲透
對(duì)于經(jīng)營(yíng)品種類似的鋼貿(mào)企業(yè)，可以探討跨區(qū)域相互滲透。鋼貿(mào)企業(yè)做不同的鋼廠代理，銷售類似或同類產(chǎn)品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往代表各自的鋼廠，大打價(jià)格戰(zhàn)，甚至惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終受傷害最大的是鋼貿(mào)企業(yè)。通過(guò)重組或者兼并，相互持股，從競(jìng)爭(zhēng)走向合作，充分利用各自優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品交換，不僅能實(shí)現(xiàn)同樣的銷售，還可以避免由于惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的利潤(rùn)損失。
加速產(chǎn)業(yè)鏈延伸
對(duì)于實(shí)力強(qiáng)大，經(jīng)營(yíng)專一的大型鋼貿(mào)企業(yè)，可以將產(chǎn)業(yè)鏈向上游延伸。如，銷售無(wú)縫管或焊管的鋼貿(mào)企業(yè)，可以考慮引進(jìn)管材生產(chǎn)設(shè)備，自產(chǎn)自銷。對(duì)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、實(shí)力弱的鋼貿(mào)企業(yè)，可積極向下游延伸，進(jìn)入物流加工領(lǐng)域，如：優(yōu)特鋼企業(yè)下料加工，鋸切銷售等。
通過(guò)兼并重組，不斷促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，不僅能避免企業(yè)之間的殘酷甚至惡性競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是將提升鋼貿(mào)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的話語(yǔ)權(quán)。
鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)由于所處位置不同，經(jīng)常出現(xiàn)利益上的沖突，對(duì)雙方都造成了傷害。經(jīng)過(guò)金融危機(jī)之后很多生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)都認(rèn)識(shí)到，只考慮單方面利益是行不通的，應(yīng)該從博弈走向聯(lián)合，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的利益共同體，才能提高雙方的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、風(fēng)險(xiǎn)抵抗力和企業(yè)盈利水平。鋼鐵流通企業(yè)只有做強(qiáng)做大，才能增加在產(chǎn)業(yè)鏈整合中的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)整合中的話語(yǔ)權(quán)。
