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國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策2007年12月率先在四川、山東、河南、青島三省一市進(jìn)行試點(diǎn)，隨后在家電銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)完善、地方積極性較高的東、中、西部共計(jì)14個(gè)省市比照出口退稅率，給予銷售價(jià)格13%的財(cái)政補(bǔ)貼，以達(dá)到拉動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)，幫助農(nóng)民改善生活質(zhì)量，減少貿(mào)易順差、促進(jìn)家電行業(yè)健康發(fā)展的目標(biāo)。隨后，太陽能熱水器作為家電一份子也被列入其中。2011年11月份，國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策率先在上述三省一市取消，而到2012年所有實(shí)施時(shí)間統(tǒng)一暫定為4年的家電下鄉(xiāng)的省市也將要陸續(xù)取消。雖然從這一輪的招標(biāo)中各個(gè)企業(yè)的表現(xiàn)來看，并未上演最后的瘋狂，但2012年的終端消費(fèi)市場(chǎng)有可能在政策離場(chǎng)之前上演最后一波小高潮。
家電下鄉(xiāng)給太陽能銷售市場(chǎng)帶來了很多契機(jī)，也推動(dòng)太陽能銷售渠道下沉到農(nóng)村，為太陽能下鄉(xiāng)提速，但同樣給太陽能市場(chǎng)銷售帶來很多弊病，帶來很多不得已的苦衷。據(jù)了解，目前很多企業(yè)處于戰(zhàn)略“搖擺期”，有些太陽能企業(yè)在本輪家電下鄉(xiāng)開始前就放棄了投標(biāo)。之前的大部分精力都撲到渠道零售市場(chǎng)了，而市場(chǎng)的急劇下轉(zhuǎn)讓他們措手不及；進(jìn)軍工程市場(chǎng)，又有許多未知事物尚需時(shí)日去了解與適應(yīng)，這是企業(yè)十分苦惱的事。2012年后，由于家電下鄉(xiāng)效應(yīng)減弱，終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨白熱化，原材料漲聲一片，以及銀根緊縮等多重因素的影響，太陽能加工企業(yè)艱難前行。那么，對(duì)于“后家電下鄉(xiāng)時(shí)代”，太陽能廠商如何尋找機(jī)會(huì)突圍點(diǎn)則尤其關(guān)鍵：
擴(kuò)充市場(chǎng)，掌控好“三駕馬車”
一直以來，整個(gè)太陽能行業(yè)是由號(hào)稱“三駕馬車”的農(nóng)村零售市場(chǎng)、工程市場(chǎng)和出口市場(chǎng)來推動(dòng)發(fā)展。不少中小型企業(yè)因?yàn)檫^于依賴農(nóng)村市場(chǎng)而生存堪憂，更有部分抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差的企業(yè)在洗牌中被淘汰出局。而對(duì)于那些順利存活下來的中小型企業(yè)來說，在洗牌之勢(shì)愈演愈烈的態(tài)勢(shì)下，惟有充分立足于市場(chǎng)，通過靈活多變的市場(chǎng)運(yùn)作，改變以往一只腳走路的不平衡的發(fā)展策略，擴(kuò)充市場(chǎng)整體容量與份額，才能在困境之中走出一條屬于自己的發(fā)展道路。
在傳統(tǒng)的零售市場(chǎng)，尤其是農(nóng)村零售市場(chǎng)，太陽能企業(yè)應(yīng)在鞏固原有客戶的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)，采取因地制宜，靈活多變的操作方法，吸引全新客戶的加盟，在擴(kuò)大了銷售渠道的同時(shí)，并把網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步下沉，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)。
在當(dāng)前的形勢(shì)下，企業(yè)應(yīng)該在保持經(jīng)銷商零售市場(chǎng)份額的同時(shí)，逐步建立工程市場(chǎng)體系，研發(fā)制造適合工程的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與系統(tǒng)，組建工程營(yíng)銷FromEMKT.com.cn、設(shè)計(jì)、施工安裝、售后服務(wù)等團(tuán)隊(duì)，探索工程市場(chǎng)的需求規(guī)律，把進(jìn)軍工程市場(chǎng)作為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來對(duì)待。不要急功近利，盲目上馬，以自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域切入，如：酒店工程、賓館工程、學(xué)校工程、軍隊(duì)工程、醫(yī)院工程、陽臺(tái)壁掛式太陽能工程、中高層建筑工程等等，能把一個(gè)領(lǐng)域的工程做到極致，相信足以撐起企業(yè)的生存與發(fā)展，從而提升企業(yè)的品牌知名度、美譽(yù)度。
而在外貿(mào)出口市場(chǎng)，由于受到歐美一些國(guó)家補(bǔ)貼政策的影響和國(guó)內(nèi)原材料漲價(jià)的成本壓力，整個(gè)太陽能熱水器出口量受到一定的影響。針對(duì)這種情況，太陽能可把目光轉(zhuǎn)向新興市場(chǎng)。堅(jiān)持以市場(chǎng)的需要和客戶的需求為方向，在增加了產(chǎn)品的多樣性的同時(shí)，強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量，并且通過培養(yǎng)經(jīng)銷商的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，來滿足消費(fèi)者的需求，從而取得全面增長(zhǎng)。
高端渠道下沉，服務(wù)差異化
在家電下鄉(xiāng)政策實(shí)施過程中，民意對(duì)提高家電下鄉(xiāng)價(jià)格上限的呼聲很高，以增加產(chǎn)品高附加值所獲利的利潤(rùn)空間。
家電下鄉(xiāng)可以看做是把一二級(jí)市場(chǎng)的生活消費(fèi)方式復(fù)制到農(nóng)村，所以高端產(chǎn)品在三四級(jí)市場(chǎng)的投放應(yīng)該成為太陽能企業(yè)應(yīng)對(duì)后家電下鄉(xiāng)時(shí)代的策略之一。目前，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，這也是導(dǎo)致國(guó)內(nèi)家電企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)的重要原因。家電下鄉(xiāng)政策取消后，價(jià)值型企業(yè)更需要考慮如何為三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者提供更具吸引力的差異化產(chǎn)品來抵消價(jià)格戰(zhàn)的可能影響。
家電下鄉(xiāng)政策實(shí)施除刺激了農(nóng)村家電銷售劇增外，由于政策的要求，此前一直缺乏的農(nóng)村家電售后服務(wù)也得到了較快的發(fā)展。但值得警惕的是，目前農(nóng)村家電售后服務(wù)系統(tǒng)還很不完善，即便是在政策要求下已經(jīng)建立的售后服務(wù)系統(tǒng)也仍然非常脆弱。我們都知道，整體上看消費(fèi)者的需求購買，有一句經(jīng)典的話，叫“我需要，但我擔(dān)心。”由此可見，完善的售后服務(wù)是一個(gè)品牌穩(wěn)定發(fā)展的重要支撐，缺乏售后服務(wù)的家電市場(chǎng)是沒有根基的。生產(chǎn)出符合客戶要求的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更為重要的是需要加強(qiáng)服務(wù)，以服務(wù)取勝，因此，無論是在傳統(tǒng)零售市場(chǎng)，還是工程和出口市場(chǎng)，都秉承著讓客戶和消費(fèi)者滿意的原則，讓他們對(duì)太陽能產(chǎn)生充分的信賴感。
維持價(jià)格體系，貼近合作對(duì)象
家電下鄉(xiāng)政策結(jié)束后，由于不能再享受13%的政策補(bǔ)貼，由于福利剛性的因素，消費(fèi)者的購物心理勢(shì)必會(huì)受到影響，價(jià)格接受度也會(huì)降低，購買行為也會(huì)在政策停止之后陷入短暫的靜默期，在這種情況下，我們的經(jīng)銷商和廠家的終端活動(dòng)策劃能力、成本控制能力能否確保應(yīng)對(duì)這一段的靜默期，維持價(jià)格體系，對(duì)企業(yè)的健康運(yùn)營(yíng)尤為重要。
家電下鄉(xiāng)政策是個(gè)溫床，對(duì)一些中小品牌來說，那些靠著家電下鄉(xiāng)政策維持運(yùn)轉(zhuǎn)并依賴補(bǔ)貼而繁榮起來的中小品牌面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，甚至不夸張的說，沒有家電下鄉(xiāng)政策，這些小品牌很可能喪失所有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于經(jīng)營(yíng)中小品牌的渠道商來說，一部分會(huì)連同中小品牌商加大政策退出前的促銷力度，以“價(jià)格戰(zhàn)”形式做最后的套現(xiàn)保值；另一部分會(huì)因?yàn)閾?dān)心政策退出后的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)而開始尋求新的品牌經(jīng)銷機(jī)會(huì)。而對(duì)那些經(jīng)營(yíng)大品牌的經(jīng)銷商來說，雖然無這方面的擔(dān)憂，但是還要注意市場(chǎng)時(shí)機(jī)的把握，如何將政策退出的最后時(shí)期當(dāng)作一次品牌推廣的絕佳機(jī)會(huì)，會(huì)連同品牌商加大在“產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、維修”等消費(fèi)者在政策退出后的關(guān)注焦點(diǎn)進(jìn)行宣傳與推廣，力爭(zhēng)將消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品、品牌、服務(wù)與維修上，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)與服務(wù)綁定。另一方面，渠道商將根據(jù)弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況與稀缺渠道資源進(jìn)行有選擇、有步驟地?cái)U(kuò)張或整合，渠道資源的品牌集中度將進(jìn)一步提升。
為配合品牌商在政策退出后新的產(chǎn)品組合投放與市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略，原料商也會(huì)按需及時(shí)調(diào)整原料生產(chǎn)與庫存結(jié)構(gòu)，這方面也會(huì)以協(xié)議形式確定。
（關(guān)鍵詞：家電下鄉(xiāng) 太陽能熱水器 太陽能）
