鋼貿(mào)行業(yè)的冬天比自然界的冬天來得更寒冷。

上海虹口區(qū)大柏樹一帶，蕭瑟寒風(fēng)中，人跡稀少。在大柏樹鋼貿(mào)市場，老板們閑來無事，向店員交代幾句后，就又相約到附近一家茶館里“茶敘”去了。

繁華不再。寶山、虹口、楊浦交界處的大柏樹區(qū)域曾是上海鋼材貿(mào)易商的集散地，短短一公里，就匯集了第一鋼市、大柏樹鋼市等幾家鋼材市場，全盛時曾集聚了4500家鋼貿(mào)企業(yè)。年交易規(guī)模超過5000億。有媒體說，鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)2009年對上海地區(qū)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)度接近3%。

如今，2012年席卷全行業(yè)的鋼貿(mào)危機(jī)掃蕩了這一切，大柏樹的鋼貿(mào)商垮掉了百分之七八十，“基本上死光光了。”參加茶敘會的莊祥(化名)描述說，垮掉鋼貿(mào)商紛紛跑路，有的出國，有的跑外省躲債去了。老板們跑路時丟棄下一些漂亮的豪車，被前來追債的債主們沒收了抵債，當(dāng)中甚至有幾百萬一輛的奢華房車。

浙江商人莊祥是幸存下來活進(jìn)2013年的少數(shù)幾家之一�？粗�身邊的一家家同行倒下去，他卻毫發(fā)不損，還迎來了大好的發(fā)展時機(jī)。“別人都快死掉了，還哪來力氣跟咱競爭呢？”

莊祥和一塊茶敘的幾位老板一邊后怕一邊反思。最后，茶敘會達(dá)成共識：之所以能夠幸存，不外乎自己堅持了兩條底線。一是堅持款到發(fā)貨，不玩金融杠桿；二是沒有陷入銀行此前大力推銷的“融資圈”。

結(jié)果，當(dāng)別人都“死光光”時，生意就自然向老莊這樣的“剩者”匯聚，在鋼貿(mào)市場整體嚴(yán)寒之下，莊祥的鋼貿(mào)公司業(yè)務(wù)量反而飆升了20%，連一些習(xí)慣了賒銷，最為難纏的工程客戶也找上門來了。

“不賒銷”的定力

大柏樹的鋼貿(mào)市場以福建的周寧籍老板為主力。茶敘中大家聊起，以前周寧的幼兒園招不到孩子，因為鋼貿(mào)商來上海做生意把孩子都帶過來了，而現(xiàn)在當(dāng)?shù)赜變簣@卻人滿為患，因為老板們跑路時都把孩子送回老家了。

從銀根緊縮、銀行抽貸，到鋼價下跌、民間資金逃離、鋼材市場倒閉，不是周寧幫的莊祥看著圈子里的人和企業(yè)被折磨得奄奄一息，對自己一直堅持“款到發(fā)貨”的支付模式感到慶幸。“一手交錢一手交貨，雷打不動，這是必須的。”老莊說。

要堅持這一條不容易。鋼貿(mào)上下游賒銷風(fēng)氣盛吹。堅持款到發(fā)貨，在一個時期內(nèi)必然導(dǎo)致庫存巨大，風(fēng)險也大。按一噸庫存耗費(fèi)100元計算，1萬噸的貨就要吃掉100萬元。

不過，現(xiàn)在看來，這種可測算的風(fēng)險，總比賒銷帶來的不確定風(fēng)險要好些。在鋼貿(mào)業(yè)，下游客戶的“賒銷”，應(yīng)收賬款一般兩三個月才能回款，有些工地客戶欠款久一些，一些機(jī)械客戶要4個月才能回款。甚至越拖越久，最后拖出了官司，貨款都被拖沒了。

是否賒賬，也要看自身的服務(wù)和綜合實(shí)力。10年前，老莊他們幾個剛?cè)胄�，為了打開市場，也不得不采取這種危險的賒銷模式。但業(yè)務(wù)開始穩(wěn)定下來后，他們就咬牙跳出這個怪圈。寧可暫時少賺點(diǎn)，也要確保資金安全，提高資金周轉(zhuǎn)率。

能改變普遍的賒銷方式是一個艱難而漫長的過程。“但你一直這么堅持，客戶也會慢慢適應(yīng)和接受你的方式，本質(zhì)上踏實(shí)經(jīng)商的人也是追求貨款兩清的。”老莊總結(jié)說。

現(xiàn)在上海鋼貿(mào)業(yè)整體生意清淡，但莊祥卻充滿樂觀。“市場生意不好，我的議價能力反而強(qiáng)多了，客戶也多了。”他得意地說，他的業(yè)務(wù)量比之前飆漲了20%左右。之前要求一手交錢一手交貨，人家堅決不干，現(xiàn)在好幾家工程商都轉(zhuǎn)過來了

“以前生意好做的時候，大家都一窩蜂擁進(jìn)來，才造成這個市場出現(xiàn)了一些破壞規(guī)則的事情。現(xiàn)在別人都垮掉了，生意就集中到幸存者手里了。”和老莊一起荼敘的另一位林老板贊成老莊的看法，“現(xiàn)在等于重新洗牌，幸存者的機(jī)會來了。能堅守下去的，做強(qiáng)的可能性很大。”

現(xiàn)在的難處來自銀行。銀行行長們現(xiàn)在一聽“鋼貿(mào)商”三個字就呈驚弓之鳥狀。“你現(xiàn)在別奢望能從銀行貸到錢。”

互保圈外的“逆長”

莊祥記得，僅僅兩年前，他們這批人還是銀行高層的座上賓，經(jīng)常會被召集起來參加一些銀企互動的活動。那時鋼貿(mào)商資金來源除自有資金外，銀行質(zhì)押貸款是更大的一塊，其中包括庫存質(zhì)押、工廠廠房質(zhì)押，協(xié)會組織三五家企業(yè)聯(lián)保貸款。

鋼貿(mào)商與銀行的蜜月期在2011年初終結(jié)。上海的所有銀行對鋼貿(mào)商緊急抽貸，力度越來越緊。但怎么緊也沒用。莊祥說，其實(shí)，他們的資金也不在自己的資金池里，而是被套牢在上下游的漫長產(chǎn)業(yè)鏈上。圈子里一些賒銷鏈上貨款無法及時匯攏，被銀行抽貸后又停貸，幾家鋼貿(mào)商最先倒了下去。

缺口一旦打開便一發(fā)不可收。鋼貿(mào)金融危機(jī)持續(xù)發(fā)酵。據(jù)監(jiān)管部門統(tǒng)計，截至2012年9月5日，上海地區(qū)鋼貿(mào)貸款余額共計1975億元，占全市中資銀行貸款余額的4%，鋼貿(mào)貸款中有275億已轉(zhuǎn)為不良貸款。

監(jiān)管層下一個指令，銀行收貸就更猛一些。加速了鋼貿(mào)商與銀行關(guān)系的崩裂。老莊見身邊的一些企業(yè)于是一家家陷入僵局，10家當(dāng)中只剩下一兩家在撐著。老莊熟悉的一名同行，下游貨款無法匯攏，違貸兩個月，就被銀行訴上法庭，資產(chǎn)賬戶被迅速凍結(jié)。

一些在銀行放貸沖動中獲得的貸款，其中涉及的違規(guī)甚至犯罪行為也陸續(xù)暴露。這如一股颶風(fēng)，砸碎了原本脆弱而高危的融資圈。上海1萬多家鋼貿(mào)企業(yè)資金鏈瀕臨斷裂。在與銀行周旋了半年之后，一些上海鋼貿(mào)企業(yè)陷入絕望，竟出現(xiàn)聯(lián)合停止還貸現(xiàn)象。

老莊等人總會聊起這場鋼貿(mào)危機(jī)，認(rèn)為一個巴掌拍不響，鋼貿(mào)企業(yè)的資金信任危機(jī)并非單方面造成，從銀行自身角度看，也反映了銀行風(fēng)險管控體制和機(jī)制的不健全。

一位股份制銀行的支行行長曾經(jīng)談起過，當(dāng)初鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模都偏大，資金需求量大，又加上當(dāng)時的4萬億大多被引入基建領(lǐng)域，“我們以為，鋼貿(mào)的信貸風(fēng)險不會太大”。

其實(shí)，莊祥他們當(dāng)初對資金的需求也很大。但他堅持住，沒有進(jìn)銀行極力推銷的那個互保融資圈。

低成本融資術(shù)

“當(dāng)時，銀行推銷貸款的時候，我們就謹(jǐn)慎地計算過。”老莊和公司里的另3位股東算了一筆賬：現(xiàn)貨交易一般年份銷售利潤率平均為3%-5%以上，如果給拖欠，根據(jù)銀行利率計，利潤連一百分十都剩不了。

他們還發(fā)現(xiàn)，在一單鋼材質(zhì)押貸款中，如果沒有銀行業(yè)務(wù)上的放貸需求，也就沒有銀行業(yè)務(wù)人員利用已有提成制度獲取更多利益的渴求。“渴求之下最容易滋生貓膩。”

而且，一些業(yè)內(nèi)人士反映，在辦理質(zhì)押過程中，有些鋼貿(mào)商所填的報表“超級棒”，其中就有熟知貸款流程的銀行業(yè)務(wù)人員幫著做手腳。

凡此種種，使老莊認(rèn)為銀行這種聯(lián)保的“貸款營銷”很不靠譜。他將這種銀企勾兌稱做“貸款營銷”。“說起來很簡單：我是做鋼材的，我把鋼材存在一家倉庫，倉庫給我出個證明，銀行就按庫存價貸一筆款給我。就是一種質(zhì)押貸款。妙處就在，一庫鋼材，可以多次重復(fù)抵押。本來是做貿(mào)易的，就搖身一變成了做金融的了。”

老莊說，這其實(shí)就是騙子總是遇到傻子。“你覺得，我的融資渠道還算通暢，會參與這個聯(lián)保圈？我可不敢替這些同行提供擔(dān)保，那等于自己找死。”

一庫鋼材，只需要一張鋼企的發(fā)貨單加一張倉庫的入庫單，空手就可以從銀行套到白狼。至于那鋼企的發(fā)貨單，一個業(yè)務(wù)部經(jīng)辦就能幫你搞定，“但不知哪一天，我自己莫名其妙就成了一個騙貸案的主角了。無論多艱難，合法經(jīng)營最安全。”老莊說。

老莊堅持不進(jìn)互保圈的定力，還來自于境外資金支持，他很慶幸在兩年前，公司就引入了境外的戰(zhàn)略投資者。當(dāng)時，境外股東進(jìn)駐后，開始了鋼貿(mào)鏈條上的擴(kuò)延，即介入了承建商之列。而且，根據(jù)股東會議決定，經(jīng)營的方向比較精準(zhǔn)，即介入物流領(lǐng)域的倉儲項目承建。

“后期的融資，基本靠境外資金。”老莊透露，境外資金的成本比境內(nèi)銀行貸款起碼低了3倍。

(關(guān)鍵字：上海 虹口區(qū) 大柏樹 大柏樹鋼貿(mào)市場)