近年來(lái)，鈦白產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式由“數(shù)量”、“價(jià)格”向“品質(zhì)”、“服務(wù)”過渡。這對(duì)鈦白生產(chǎn)企業(yè)科技創(chuàng)新工作提出了更高的要求，其核心內(nèi)容就是為客戶更加適宜地創(chuàng)造更多價(jià)值。

面對(duì)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，鈦業(yè)公司全面升級(jí)科技創(chuàng)新工作發(fā)展戰(zhàn)略，緊貼市場(chǎng)需求變化和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，讓產(chǎn)品更加緊密地貼近市場(chǎng)、貼近客戶、貼近生活。

科技之花，正在攀鋼鈦業(yè)公司鮮艷盛開。

以科技創(chuàng)新為先導(dǎo)

全面落實(shí)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略

鈦業(yè)公司過去的科技工作，因?yàn)槿狈εc市場(chǎng)接軌，只關(guān)注過程及技術(shù)成果，而忽略了經(jīng)濟(jì)效果。特別是產(chǎn)品研發(fā)，針對(duì)性不夠強(qiáng)，目標(biāo)用戶不明確，產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)才找客戶，導(dǎo)致新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣困難。

“公司的產(chǎn)品雖然品牌眾多，但沒有一個(gè)能在用戶中叫得響，更沒有一個(gè)用戶離不了的獨(dú)特產(chǎn)品。”鈦業(yè)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，要搞研發(fā)，首先要研究什么是用戶需要的產(chǎn)品，它不一定是最獨(dú)特、最高檔的，但一定是能給用戶最大增值空間的產(chǎn)品。

按照這一思路，鈦業(yè)公司重新定位科技創(chuàng)新工作，即：科技工作不能閉門造車，應(yīng)具有開放眼光和前瞻意識(shí)；科技工作者要走出實(shí)驗(yàn)室，走進(jìn)工廠、走近客戶，既重視基礎(chǔ)性研究，更重視市場(chǎng)需求研究，研發(fā)的產(chǎn)品要與市場(chǎng)接軌……

窮則變，變則通。鈦業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)科技系統(tǒng)進(jìn)行了大刀闊斧的改革。

從管理上，推行創(chuàng)效分成的對(duì)外合作方式，并將創(chuàng)效項(xiàng)目的開發(fā)費(fèi)納入經(jīng)營(yíng)成本，提升各生產(chǎn)單元投入產(chǎn)出意識(shí)，更加關(guān)注研發(fā)成效。

從布局上，近期加快研發(fā)能夠盡快盈利的“短平快”產(chǎn)品和在線產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)步，切實(shí)支撐起技術(shù)營(yíng)銷工作，解決企業(yè)生存難題；長(zhǎng)期研發(fā)重在開發(fā)掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)、有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、競(jìng)爭(zhēng)力突出的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)換代，解決企業(yè)發(fā)展問題。

從體系上，落實(shí)攀鋼“一地研發(fā)、多點(diǎn)移植、成果共享研發(fā)模式”，重新構(gòu)建鈦業(yè)科技創(chuàng)新體系，使其系統(tǒng)化、集成化，提高協(xié)同創(chuàng)新能力，避免重復(fù)研究、資源浪費(fèi)。

該公司首先將目光聚焦在公司項(xiàng)目建設(shè)及發(fā)展中的重大、關(guān)鍵問題上，組織開展了一系列科技攻關(guān)。

同時(shí)，技術(shù)與營(yíng)銷緊密對(duì)接，建立客戶定期走訪制度、重點(diǎn)用戶供貨產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)、對(duì)目標(biāo)用戶采用選貨銷售等，使?fàn)I銷更具針對(duì)性。

由此，該公司新產(chǎn)品開發(fā)有序推進(jìn)。R-248+成功轉(zhuǎn)產(chǎn)，噸產(chǎn)品增利100元左右；開發(fā)出多種規(guī)格鐵錠，噸產(chǎn)品增利200元左右；開發(fā)出純鐵產(chǎn)品，并已推向市場(chǎng)……

以科技創(chuàng)效為核心

科技創(chuàng)新貫穿生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全流程

“科技創(chuàng)新在于給客戶帶去更好的產(chǎn)品，給自己帶來(lái)更高的效益，進(jìn)而給彼此創(chuàng)造更多的價(jià)值。”鈦業(yè)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，該公司始終將科技創(chuàng)新處于先導(dǎo)地位，貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全流程，促使科技紅利逐漸得以釋放。

  以科技創(chuàng)效為核心，該公司為從源頭上優(yōu)化科技工作，對(duì)攀枝花本地鈦礦原料進(jìn)行了廣泛調(diào)研，通過集思廣益，形成了開發(fā)思路，并在此基礎(chǔ)上形成課題，按分類、有步驟開展科研工作。

為有效降低鈦渣冶煉成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，該公司開展了連續(xù)加料連續(xù)冶煉技術(shù)研究，使鈦渣冶煉技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)顯著優(yōu)化；優(yōu)化特鋼工藝，使特鋼噸鋼錠冶煉電耗降低約25%，電極消耗降低20%，電弧爐及鋼包一次性使用壽命提升近一倍。

為使硫酸法鈦白產(chǎn)品品質(zhì)、成本更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，該公司通過工藝優(yōu)化，使東方鈦業(yè)噸鈦白水耗、電耗和蒸汽消耗顯著下降，系統(tǒng)收率提升。

同時(shí)，該公司緊緊圍繞生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，通過與科研院校的創(chuàng)新合作，推動(dòng)一系列重點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)施和先進(jìn)技術(shù)研發(fā)，加快科研成果快速引進(jìn)、轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用步伐。

按照“穩(wěn)定一批、改進(jìn)一批、儲(chǔ)備一批”的思路，即穩(wěn)定一批成熟產(chǎn)品保持市場(chǎng)占有率、改進(jìn)一批在線產(chǎn)品提高市場(chǎng)占有率、儲(chǔ)備一批先進(jìn)產(chǎn)品搶占新興領(lǐng)域，鈦業(yè)公司產(chǎn)品開發(fā)走上了良性軌道。

目前，鈦業(yè)公司正抓好R-248、R-258、R-298等已上市產(chǎn)品的市場(chǎng)技術(shù)維護(hù)、改進(jìn)提質(zhì)及市場(chǎng)拓展，加快培育硫酸法鈦白R(shí)-278、R-249等新產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)通用型產(chǎn)品向?qū)Ｓ眯彤a(chǎn)品過渡，如適應(yīng)不同用途的專用塑料鈦白粉、航空航天專用海綿鈦等。

以技術(shù)營(yíng)銷為龍頭

著力創(chuàng)新商業(yè)模式

現(xiàn)階段，鈦行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)直接表現(xiàn)為銷售的競(jìng)爭(zhēng)，但產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、產(chǎn)品精細(xì)化程度不夠、注重售后服務(wù)而忽視事前介入的現(xiàn)狀，導(dǎo)致鈦行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是低端的價(jià)格戰(zhàn)。

“價(jià)格戰(zhàn)不是我們的優(yōu)勢(shì)。”鈦業(yè)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，他們正以公司力量系統(tǒng)集成為著力點(diǎn)，推進(jìn)產(chǎn)研銷深度融合，創(chuàng)新商業(yè)模式，滿足客戶個(gè)性化需求，為客戶提供個(gè)性化的定制服務(wù)，到產(chǎn)業(yè)鏈的每條鏈條中去找到掙錢的機(jī)會(huì)。而要做到這一點(diǎn)，要求營(yíng)銷系統(tǒng)成為在技術(shù)營(yíng)銷支撐下創(chuàng)新商業(yè)模式的“導(dǎo)演”，去尋找市場(chǎng)的“凹地”和價(jià)值的“高地”。

為此，鈦業(yè)公司制定了《鈦業(yè)公司技術(shù)營(yíng)銷管理辦法》，確立了“技術(shù)營(yíng)銷要成為鈦業(yè)公司的龍頭”的理念，以技術(shù)支撐營(yíng)銷，技術(shù)人員主動(dòng)介入營(yíng)銷全過程；以營(yíng)銷指導(dǎo)生產(chǎn)，生產(chǎn)組織必須要建立在有效訂單的基礎(chǔ)之上；營(yíng)銷人員發(fā)揮龍頭作用，讓科技、生產(chǎn)與銷售無(wú)縫對(duì)接。

該公司將技術(shù)營(yíng)銷的作用定位為產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)、技術(shù)協(xié)同以及為新產(chǎn)品開發(fā)提供依據(jù)等三大類，并明確了各單位的職責(zé)和目標(biāo)。

為推動(dòng)產(chǎn)研銷深度融合，讓營(yíng)銷首先介入到事前，該公司積極開展市場(chǎng)調(diào)研和客戶走訪。

該公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，有針對(duì)性地走訪了鈦白粉、海綿鈦、鈦合金客戶，鎖定目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性開發(fā)，實(shí)現(xiàn)由被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。

同時(shí)，該公司技術(shù)研發(fā)人員與貿(mào)易公司營(yíng)銷人員一起，走訪華南、華東、西南和華北銷售區(qū)域客戶，在向客戶提供技術(shù)服務(wù)、參與新產(chǎn)品推廣及用戶需求信息收集等方面，全方位開展工作。

隨著科技工作緊緊圍繞科技創(chuàng)效開展，并納入績(jī)效考核，研發(fā)人員的成本意識(shí)顯著增強(qiáng)。同時(shí)，因?yàn)闋I(yíng)銷人員收入與銷售業(yè)績(jī)完全掛鉤，營(yíng)銷人員也由攤派資源轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)搶資源、搶市場(chǎng)。

改變帶來(lái)機(jī)遇，融合推動(dòng)發(fā)展。在新的商業(yè)模式下，鈦業(yè)公司產(chǎn)品銷售越做越好。面對(duì)新的局面，該公司著手構(gòu)建新的營(yíng)銷體系。

在技術(shù)營(yíng)銷上，營(yíng)銷系統(tǒng)是公司各生產(chǎn)和研發(fā)單位的最大客戶，生產(chǎn)系統(tǒng)員工收入與訂單數(shù)量和完成訂單質(zhì)量直接掛鉤，研發(fā)系統(tǒng)員工收入與技術(shù)服務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值直接掛鉤，營(yíng)銷系統(tǒng)員工收入與銷售量和銷售收入直接掛鉤。以此為思路建立績(jī)效考核體系，把三者有機(jī)地捆綁在一起。

在營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)上，貿(mào)易公司將從分公司變成子公司，賦予更多的自主銷售權(quán)；適時(shí)在上海、廣東等地建立營(yíng)銷基地，距離目標(biāo)用戶更近；從傳統(tǒng)的銷售方式過渡到電子商務(wù)，運(yùn)用積微鈦網(wǎng)快速提高銷售量和影響力。

以技術(shù)支撐營(yíng)銷，以營(yíng)銷指導(dǎo)生產(chǎn)，系統(tǒng)集成科技、生產(chǎn)和銷售力量，有效推動(dòng)了鈦業(yè)公司產(chǎn)研銷深度融合。下一步，該公司將以貿(mào)易公司和研發(fā)中心在重慶組建子公司為契機(jī)，全力打造全球集鈦產(chǎn)品交易、技術(shù)、融資、研發(fā)于一體的綜合服務(wù)平臺(tái)，形成實(shí)體、貿(mào)易和金融聯(lián)動(dòng)發(fā)展格局，培育新興產(chǎn)業(yè)、培養(yǎng)電商人才、創(chuàng)造盈利空間，確保鈦業(yè)科技之花永盛不衰。

(關(guān)鍵字：鈦白 鈦業(yè)公司)