太陽能熱水器行業(yè)在經(jīng)歷了二十余年的發(fā)展過程中，幾度風(fēng)雨，幾度坎坷，從一個被認為是“草根”的行業(yè)，經(jīng)歷過質(zhì)疑、轉(zhuǎn)型、正名、升級，不斷發(fā)展到目前“高大上”的朝陽產(chǎn)業(yè)。而依然在堅持的太陽能企業(yè)及經(jīng)銷商，對他們來說，在這個行業(yè)中打拼多年，依然篤信這個行業(yè)將會迎來前所未有的機遇，市場是公平的，機會定會垂青于有堅定信念、始終堅守的太陽能經(jīng)銷商們。太陽能經(jīng)銷商的職業(yè)生涯也正經(jīng)歷著一次新生。

從2009年起，在“家電下鄉(xiāng)”政策的推動下，太陽能熱利用行業(yè)進入快速發(fā)展期。眾多的太陽能企業(yè)及經(jīng)銷商如星星之火，呈燎原之勢，席卷全國。一時間，太陽能熱水器成為一個“高大上”的熱水產(chǎn)品而受消費者所歡迎。經(jīng)銷商抓住了商機，一擁而上，想要在太陽能行業(yè)大干一場。同時，國家及地方相繼出臺了一些“惠民工程”補貼政策，使太陽能經(jīng)銷商不可一世地成為其他行業(yè)經(jīng)銷商眼中羨慕的對象。然而好景不長，在行業(yè)輝煌了幾年之后，2013年，太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)規(guī)模一改前些年的快速增長，出現(xiàn)回落。太陽能熱水器寒流襲來，行業(yè)面臨了困境，在競爭日益激烈，利潤漸薄的大環(huán)境之下，如何通過轉(zhuǎn)型升級做大做強，實現(xiàn)“自我救贖”，成了當下不同層次經(jīng)銷商十分關(guān)心的問題。

經(jīng)銷商面臨困境是必然而非偶然

經(jīng)歷了多年的發(fā)展，太陽能熱水器經(jīng)銷商遭遇的問題也日漸凸顯出來。面對行業(yè)不濟，還停留在以前經(jīng)營模式下的經(jīng)銷商面臨著越來越多的困惑和危機，生存發(fā)展空間受到極大地擠壓。由于在發(fā)展過程中，沒能很好地做規(guī)劃，不少經(jīng)銷商只能在行業(yè)單機市場飽和的情況下坐以待斃，逐漸被廠家所忽視，有的甚至被更有實力的經(jīng)銷商、工程商所代替，最終走向末路。

自身發(fā)展瓶頸難以突破。大多數(shù)太陽能熱水器經(jīng)銷商依然延續(xù)先前那種夫妻店的經(jīng)營模式，缺乏主動出擊的經(jīng)營理念，在與同行競爭中缺乏創(chuàng)新和競爭力，“一招吃遍天下”的理念已經(jīng)不適應(yīng)產(chǎn)品更新?lián)Q代的時代要求了。他們對待行業(yè)的發(fā)展沒有一個明確的認識，更缺乏長遠規(guī)劃，看著自己的門店經(jīng)營不好，便歸咎為行業(yè)不景氣，而不愿從自身找原因，便衍生了整個行業(yè)都不景氣的判斷，理所當然地認為太陽能熱水器賣不出去是行業(yè)所迫。

同行競爭壓力大。隨著城市工程市場的日益火爆，新建建筑大都要求安裝太陽能熱水工程，單機市場份額越來越多地被工程市場所瓜分，競爭日益激烈，不少太陽能熱水器經(jīng)銷商為了生存，承受著經(jīng)營成本逐漸上升的壓力，而不得不打“價格戰(zhàn)”來勉強獲得較低的利潤以維持生計。

沒有滿足消費者的需求。隨著人們生活水平的提高，在一些較偏遠地區(qū)的消費者都已經(jīng)普及了太陽能熱水器，而現(xiàn)如今，部分經(jīng)銷商還依然停留在“賣”太陽能熱水器的初級科普階段。對消費者的舒適度體驗、增值服務(wù)等忽略了，主動出擊方不能保證大獲全勝，何況如此經(jīng)營模式，只能讓消費者避而遠之。

《易經(jīng)》中有云“窮則變，變則通，通則久”，事物的發(fā)展都是有解決辦法的，既然太陽能經(jīng)銷商遇到了問題，就要解決問題，要變就要變路徑、變方法。既然國家光熱“十三五”規(guī)劃中提出到2020年太陽能光熱保有量將達到8億平方米的目標，而這樣的目標需要的不僅僅是太陽能熱水器，還包括太陽能采暖、制冷、太陽能溫室、工業(yè)印染、海水淡化等工農(nóng)業(yè)多領(lǐng)域的應(yīng)用，市場空間巨大。因此，作為太陽能經(jīng)銷商而言，不能僅將眼界放在太陽能熱水器上，只有循著太陽能產(chǎn)業(yè)擴展的大方向去改變自己，才能在未來的太陽能熱利用市場中，更多地分得一杯羹。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級之路在何方

太陽能熱水器經(jīng)銷商要想在行業(yè)遇冷的時期依然能迎難而上，自救是唯一的出路，很多經(jīng)銷商都成功地轉(zhuǎn)型為工程商，并且在工程市場做得紅紅火火。轉(zhuǎn)型的方法很多，最關(guān)鍵的是經(jīng)銷商對太陽能光熱行業(yè)的崛起要有堅定的信念和自身不懈地努力。筆者從以下幾方面談?wù)勌�陽能�?jīng)銷商的轉(zhuǎn)型之道。

第一要服務(wù)升級，向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。目前市場上出現(xiàn)很多太陽能熱水器“孤兒”現(xiàn)象，主要是因為一些太陽能熱水器經(jīng)銷商代理的雜牌產(chǎn)品出現(xiàn)問題后，或因經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行，抑或無利可圖經(jīng)銷商置之不管，致使消費者報修無門，直接導(dǎo)致了“有人賣、沒人管”的局面。太陽能熱水器經(jīng)歷了一段時間的損耗，日漸臨近維修期，亟需專業(yè)維護的服務(wù)商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，為客戶解決問題。因此，經(jīng)銷商要改變營銷的理念繼而轉(zhuǎn)向為做好服務(wù)的理念，結(jié)合市場發(fā)展，加強自己的團隊建設(shè)，為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)。只有靠服務(wù)贏得了終端，控制了終端，經(jīng)銷商才贏得了市場。

第二要擴充銷售網(wǎng)絡(luò)，升級渠道。1個網(wǎng)點的銷量自然無法和10個網(wǎng)點的銷量相提并論，并且在市場影響力方面顯然會有很大差別。

第三要迎合市場需求，轉(zhuǎn)型做工程商。隨著城市太陽能熱水工程市場的崛起，太陽能工程熱水器的銷量是經(jīng)銷商望塵莫及的。如何轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商也要量力而為，這其中會涉及到“關(guān)系”、施工資質(zhì)、工程競標等因素，所以太陽能工程商只是一個轉(zhuǎn)型的方向，關(guān)鍵還要靠經(jīng)銷商自身的實力，量力而行。

第四要形成品牌效應(yīng)，構(gòu)筑競爭力。做經(jīng)銷商，要注重品牌的建設(shè)，可以通過調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提供消費者系統(tǒng)解決方案，統(tǒng)一價格、行銷模式和服務(wù)來打造品牌，逐步將經(jīng)營門店規(guī)范化，從而為消費者留下良好的印象，繼而贏得市場和口碑。

第五要加強管理與培訓(xùn)。餐飲業(yè)非常注重員工的培訓(xùn)，員工每次上崗前要通過多種方式來最大限度地提振員工的士氣及精神面貌。作為經(jīng)銷商不妨也借鑒此做法，通過渠道管理和內(nèi)部管理加強銷售人員的業(yè)務(wù)能力，從多方面引領(lǐng)業(yè)務(wù)員的主動意識和責(zé)任心。

總之，用戶在變化，行業(yè)也在變化，轉(zhuǎn)型升級是大勢所趨。太陽能經(jīng)銷商在面臨行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境下，只有先樹立行業(yè)不斷發(fā)展的堅定信念，通過自身的不懈堅持，才能在轉(zhuǎn)型升級的道路上走得恒久、長遠，最終在行業(yè)激烈的競爭中立于不敗之地。

(關(guān)鍵字：太陽能)